Český finanční a účetní časopis 2013(4):84-95 | DOI: 10.18267/j.cfuc.355

Analýza modelu hodnoty životního cyklu zákazníků: přehled literatury

Petr Čermák
Mgr. Petr Čermák - doktorand; Katedra manažerského účetnictví, Fakulta financí a účetnictví, Vysoká škola ekonomická v Praze, nám. W. Churchilla 4, 130 67 Praha 3; <xcerp35@vse.cz>.

Hodnocením finanční výkonnosti podniku se v marketingové a prodejní fázi podnikatelského cyklu zabývají především dva modely: takticky orientovaný model ziskovosti zákazníků (Customer Profitability Analysis - CPA) a strategicky orientovaný model hodnoty životního cyklu zákazníků (Customer Life Time Value - CLTV). Článek mapuje současné literární zdroje, věnované oběma marketingovým a prodejním modelům s důrazem na strategický model životního cyklu. Článek dále zkoumá přednosti a omezení různých modelů, využitelných k determinaci modelu životního cyklu, a to s hlavním zřetelem na jejich aplikaci na reálných datech. Příspěvek dochází k závěru, že existuje velké množství limitů fundamentálního modelu CLTV, které vedou k ovlivnění výpočtu CLTV zákazníka. Jejich opomenutí může vést ke špatným strategickým rozhodnutím managementu o alokaci zdrojů v rámci portfolia zákazníků.

Klíčová slova: Model ziskovosti zákazníků (CPA), Model životního cyklu (CLTV)

Analysis of customer lifetime value model: Literature review

The financial performance of a company is evaluated by two models in the marketing and sale phase of business cycle: tactically oriented customer profitability analysis model (CPA) and strategically oriented customer lifetime value model (CLTV). The article surveys the current literature which deals with both marketing and sales models with the emphasis on the strategic customer lifetime value model. Furthermore the article studies strengths and limitations of different models used to determine the customer lifetime value with the respect on their application on real data. The paper concludes that there is a significant amount of limitations of the fundamental model CLTV leading to a bias CLTV determination of a customer. Their neglect may lead to poor strategic management decisions about the resource allocation within the customer portfolio.

Keywords: Customer profitability analysis (CPA); Customer lifetime value (CLTV).
JEL classification: M30

Zveřejněno: 1. prosinec 2013  Zobrazit citaci

ACS AIP APA ASA Harvard Chicago IEEE ISO690 MLA NLM Turabian Vancouver
Čermák, P. (2013). Analýza modelu hodnoty životního cyklu zákazníků: přehled literatury. Český finanční a účetní časopis, 2013(4), 84-95. doi: 10.18267/j.cfuc.355
Stáhnout citaci
  • BibTeX (.bib)
  • Bookends (.ris)
  • EasyBib (.ris)
  • EndNote (.enw)
  • EndNote 8 (.xml)
  • ISI WoS (.isi)
  • Medlars (.medlars)
  • Mendeley (.ris)
  • MODS (.xml)
  • Papers (.ris)
  • RefWorks (.txt)
  • RefManager (.ris)
  • RIS (.ris)
  • MS Word (.xml)
  • Zotero (.ris)
    • Zobrazit celý článek

    Reference

    1. Berger, P. D. - Nasr, N. I. (1998): Customer Lifetime value: Marketing Models and Applications. Journal of Interactive Marketing, 1998, roč. 12, č. 1, s. 17-30. Přejít k původnímu zdroji...
    2. Bohari, A. M, aj. (2011): Customer Lifetime Value Model in Perspective of Firm and Customer: Practical Issues and Limitation on Prospecting Profitable Customers of Hypermarket Business. International Journal of Business and Management, 2011, roč. 6, č. 8, s. 161-169. Přejít k původnímu zdroji...
    3. Bonacchi, M. - Perego, P. (2012): Measuring and Managing Customer Lifetime Value: A CLV Scorecard and Cohort Analysis in a Subscription-based Enterprise. Management Accounting Quarterly, 2012, roč. 14, č 1, s. 27-39.
    4. Donkers, B. - Verhoef, P. C. - de Jong, M. G. (2007): Modeling CLV: A Test of Competing Models in the Instance Industry. Quantitative Marketing and Economics, 2007, roč. 5, č. 2, s. 163-190. Přejít k původnímu zdroji...
    5. Doyle, P. (2000): Value-based marketing. Journal of Strategic Marketing, 2000, roč. 8, č. 4, s. 299-311. Přejít k původnímu zdroji...
    6. Flint, D. J. - Woodruff, R. B. - Gardial, S. F. (1997): Customer Value Change in Industrial Marketing Relationships: A call for New Strategies and Research. Industrial Marketing Management, 1997, roč. 26, č. 2, s. 163-175. Přejít k původnímu zdroji...
    7. Ghang, W. - Ghang, C. - Li, Q. (2012): Customer Lifetime Value: A Review. Social Behavior and Personality, 2012, roč. 40, č. 7, s. 1057-1064. Přejít k původnímu zdroji...
    8. Gilbert, S. J. (2007): How Do You Value a "Free" Customer? Boston, Harvard Business School, 2007.
    9. Gupta, S. - Lehmann, D. R. - Stuart, J. A. (2004): Valuing Customers'. Journal of Marketing Research, 2007, roč. 41, č. 1, s. 7-18. Přejít k původnímu zdroji...
    10. Gupta, S. aj. (2006): Modeling Customer Lifetime Value. Journal of Service Research, 2006, roč. 9, č. 2, s. 139-155. Přejít k původnímu zdroji...
    11. Holm, M. - Kumar, V. - Rohde, C. (2011): Measuring Customer Profitability in Complex Environments: An Interdisciplinary Contingency Framework. Academy of Marketing Science, Journal of the Academy of Marketing Science, 2011, roč. 40, č. 3, s. 387-401. Přejít k původnímu zdroji...
    12. Jain, D. - Singh, S. S. (2002): Customer Lifetime Value Research in Marketing. A Review and Future Directions. Journal of Interactive Marketing, 2002, roč. 16, č. 2, s. 34-46. Přejít k původnímu zdroji...
    13. Kaplan, R. S. - Narayanan, V. G. (2001): Measuring and Managing Customer Profitability. Journal of Cost Management, 2001, roč. 15, č. 5, s. 5-15.
    14. Korpi, E. - Ala-Risku, T. (2008): Life Cycle Costing. A Review of Published Case Studies. Managerial Auditing Journal, 2008, roč. 23, č. 3, s. 240-261. Přejít k původnímu zdroji...
    15. Král, B. aj. (2010): Manažerské účetnictví. Praha, Management Press, 2010.
    16. Kumar, V. (2007): Customer Lifetime Value - The Path to Profitability. Foundation and Trends in Marketing, 2007, roč. 2, č. 1, s. 1-96. Přejít k původnímu zdroji...
    17. Kumar, V. - Venkatesan, R. - Bohling, T. - Beckmann, D. (2008): The Power of CLV: Managing Customer Lifetime Value at IBM. Marketing Science, 2008, roč. 27, č. 4, s. 585-599. Přejít k původnímu zdroji...
    18. McManus, L - Guilding, C. (2008): Exploring the Potential of Customer Accounting. A Synthesis of the Accounting and Marketing Literatures? [on-line], Journal of Marketing Management, 2008, roč. 24, č. 7, s. 771-795, [cit.: 27. 10. 2013], <http://www98.griffith.edu.au/dspace/bitstream/handle/10072/22300/52322_1.pdf?seque nce=1>. Přejít k původnímu zdroji...
    19. Pfeifer, P. E. - Haskins, M. E. - Conroy, R. M. (2005): Customer Life Time Value, Customer Profitability, and the Treatment of Acquisition Spending. Journal of Managerial Issues, 2005, roč. 17, č. 1, s. 11-25.
    20. Reinartz, W. J. - Kumar, V. (2000): On the Profitability of Long-Life Customers in a Noncontractual Setting. An Empirici Investigation and Implications for Marketing. Journal of Marketing, 2000, roč. 64, č. 4, s. 17-35. Přejít k původnímu zdroji...
    21. Reinartz, W. J. - Kumar, V. (2003): The Impact of Customer Relationship Characteristics on Profitable Liftetime Duration. 2003, Journal of Marketing, 2003, roč. 69, č. 1, s. 6379. Přejít k původnímu zdroji...
    22. Rutkouski, A. (2011): Analýza vztahů mezi ziskovostí zákazníků a jejich přínosem k finanční pozici podniku. Český finanční a účetní časopis, 2011, roč. 6, č. 4, s. 1-13. Přejít k původnímu zdroji...
    23. Rutkouski, A. (2012): Náklady prodeje, dodatečné náklady a náklady pracovního kapitálu v modifikovaném modelu CPA. In: 13th Annual doctoral conference, Faculty of Finance and Accounting, University of Economics, Prague. Praha, Oeconomica, 2012.
    24. Rutkouski, A. (2013): Ziskovost zákazníka a platební podmínky obchodního vztahu. Český finanční a účetní časopis, 2013, roč. 8, č. 4, s. 172-182. Přejít k původnímu zdroji...
    25. Thomas, J. (2001): A Methodology for Linking Customer Acquisition to Customer Retention, Journal of Marketing Research, 2001, roč. 38, č. 2, s. 262-268. Přejít k původnímu zdroji...
    26. Šoljaková, L. (2009a): Strategicky zaměřené manažerské účetnictví. Praha, Management Press, 2009. Přejít k původnímu zdroji...
    27. Šoljaková, L. (2009b): Environmentálního manažerské účetnictví a kalkulace výkonů. Český finanční a účetní časopis, 2009, roč. 4, č. 4, s. 65-72. Přejít k původnímu zdroji...
    28. Van Raaij, E. M. (2005): The Strategic Value of Customer Profitability Analysis. Marketing Intelligence & Planning, 2005, roč. 23, č. 4, s. 372-381. Přejít k původnímu zdroji...

    Tento článek je publikován v režimu tzv. otevřeného přístupu k vědeckým informacím (Open Access), který je distribuován pod licencí Creative Commons Attribution 4.0 International License (CC BY 4.0), která umožňuje distribuci, reprodukci a změny, pokud je původní dílo řádně ocitováno. Není povolena distribuce, reprodukce nebo změna, která není v souladu s podmínkami této licence.


    Zpět na obsah