Český finanční a účetní časopis 2013(4):172-182 | DOI: 10.18267/j.cfuc.365
Ziskovost zákazníka a platební podmínky obchodního vztahu
- Ing. Artur Rutkouski - doktorand; Katedra manažerského účetnictví, Fakulta financí a účetnictví, Vysoká škola ekonomická v Praze, nám. W. Churchilla 4, 130 67 Praha 3; <xruta01@vse.cz>.
Článek se zabývá možnostmi praktické aplikace tradičního modelu Customer Profitability Analysis a možnostmi jeho rozšíření o náklady kapitálu, spojené s kratším či delším intervalem úhrady pohledávek nebo s dodatečně vázanými zdroji v zásobách, které vyvolává konkrétní zákaznická potřeba. Konkrétně zkoumá těsnost závislosti mezi třemi skupinami proměnných - mezi splatností pohledávek a ziskovostí, mezi jednotkovou cenou a kategorií produktu a mezi výší obratu a průměrnou dobou splatnosti faktur jednotlivých zákazníků. V empirické části dochází k závěru, že zkoumaná společnost při jednání se zákazníkem firma zohledňuje přínos konkrétního zákazníka jak k zisku, tak i k její finanční pozici. V závěrečném celkovém zhodnocení výsledků projektu pak dochází k závěru, že, že jakkoli významný je informační přínos metody Customer Profitability Analysis, ani její výstupy nelze chápat jednoznačně např. tím způsobem, že by se firma měla zbavovat zákazníků, jejichž přínos k zisku či finanční pozici je nízký nebo dokonce záporný; i v těchto případech platí, že přínos zákazníků k rozvoji firmy je třeba posuzovat zejména v kontextu strategického rozvoje, který může být lépe patrný v navazujícím modelu Customer Life Time Value.
Klíčová slova: Korelační analýza zákaznického portfolia, Ziskovost zákazníků, Příspěvek k finanční pozici
Customer´s Profitability and Payment Conditions of a Trade Relation
The article elaborates the possibilities of practical usage of a traditional model of Customer profitability analysis and its extension by costs of capital connected with a shorter or longer interval receivables´ coverage or with additional sources linked in inventories required by a concrete customer need. On a base of empirical research it investigates correlations between three groups of variables - between maturity of receivables and customers´ profitability, between unit price and product category and between level of customers´ turnover and interval of maturity rendered to these customers. In empirical part it concludes the investigated company takes into consideration in relations to its customer portfolio their profitability as well as contribution to its financial position. In closing general evaluation of the whole project it concludes that - despite the Customer Profitability Analysis information contribution importance - its outcomes cannot be perceived unambiguously - for example by this way a company should dispose customers whose contribution to profitability and to financial position is low or even negative. Also in these cases it is necessary to evaluate the customers´ benefit to a company development in the context of strategic horizon which can be apparent better from the subsequent Customer Life Time Value model.
Keywords: Correlation analysis of customer portfolio; Customer profitability; Contribution to the financial position.
JEL classification: M41
Zveřejněno: 1. prosinec 2013 Zobrazit citaci
Reference
- Fibírová, J. aj. (2011): Manažerské účetnictví - nástroje a metody. Praha, Wolters Kluwer, 2011.
- Havlíček, K. (2011): Management a controlling malé střední firmy. Praha, EUPRESS 2011.
- Kaplan, R. S. - Norton, D. P. (2000): Balance Scorecard - Strategický systém měření výkonnosti podniku. Praha, Management Press, 2000.
- Kislingerová, E. (2010): Podnik v časech krize. Praha, Grada Publishing, 2010.
- Král, B. aj.: (2010): Manažerské účetnictví. Praha, Management Press, 2010.
- Rutkouski, A. (2011a): Analysis of Relations between Customers´ Profitability and their Benefits to Company Financial Position. In: Performance Management: Where to Look For Competitive Advantage? Praha, Oeconomica, 2011.
Přejít k původnímu zdroji... - Rutkouski A. (2011b): Analýza vztahů mezi ziskovostí zákazníků a jejich přínosem k finanční pozici podniku. Český finanční a účetní časopis, 2011, roč. 6, č. 4, s. 106-118. Přejít k původnímu zdroji...
- Rutkouski, A. (2012): Náklady prodeje, dodatečné náklady a náklady pracovního kapitálu v modifikovaném modelu CPA. In: Procházka, D. (ed.): The 13th Annual Doctoral Conference, Faculty of Finance and Accounting, University of Economics, Prague. Collection of Papers - Vol. II. Praha, Oeconomica, 2012.
- Souček, Z. (2003): Úspěšné zavádění strategického řízení firmy. Praha, Professional Publishing, 2003.
- Šoljaková, L. (2009): Strategicky zaměřené manažerské účetnictví. Praha, Management Press, 2009. Přejít k původnímu zdroji...
- Vlček, R. (2002): Hodnota pro zákazníka. Praha, Management Press, 2002.
Tento článek je publikován v režimu tzv. otevřeného přístupu k vědeckým informacím (Open Access), který je distribuován pod licencí Creative Commons Attribution 4.0 International License (CC BY 4.0), která umožňuje distribuci, reprodukci a změny, pokud je původní dílo řádně ocitováno. Není povolena distribuce, reprodukce nebo změna, která není v souladu s podmínkami této licence.